Quelques bonnes pratiques dans la relation avec les fournisseurs…

Mon besoin d’abord !

Formalisez vos attentes : le principe même d’une bonne négociation, ce qui suppose une préparation soignée. Les bons négociateurs le savent : bien négocier, c’est en premier lieu maîtriser le sujet dans toutes ses composantes. Lorsque vous êtes amenés à discuter et négocier avec vos fournisseurs, assurez-vous d’avoir une vision claire de votre stratégie et de sa décomposition dans les divers champs d’activités déjà relevés (confère la Leçon n°1 traitant des fondements du projet et de l’organigramme des tâches). Il s’agit ici de "muscler" votre capacité à maintenir le cap et à ne pas vous laisser embarquer dans des propositions qui n’auraient finalement plus grand chose à voir avec la demande initiale ! C'est la démarche que nous avons appliquée pour lancer les MOOC au sein de notre université : nous avons pris le temps d'élaborer une stratégie d’appropriation à travers la rédaction d’un livre blanc traitant du sujet ; l'expertise ainsi développée nous a été utile dans la négociation avec les fournisseurs de cette modalité.

Valeur ajoutée des prestations

Réalisez régulièrement une curation de vos dispositifs et contenus existants. Commencez sous l'angle des usages qui en sont faits par les apprenants : quels sont les contenus qui marchent le mieux, ceux qui sont peu utilisés ? quels sont les domaines couverts ? ceux-ci coïncident-ils avec la demande de l’entreprise et des métiers dont les compétences sont à développer ? quelle sont les modalités pédagogiques utilisées, sont-elles encore d’actualité ? Cette curation doit être menée pour chacun de vos fournisseurs, ce qui contribuera à renforcer votre position dans les négociations à venir. Vous pouvez par exemple décider d'abandonner certains contenus en recentrant votre offre sur un domaine unique, ou bien de mettre en place un plan d’action avec votre fournisseur pour mieux faire connaître son offre sous-utilisée.

Le service et l’accompagnement, clés de succès

Revisitez régulièrement vos contrats fournisseurs. En particulier sous un aspect qui s’est révélé d’une très grande importance dans notre cas : ne disposant pas toujours des ressources nécessaires au déploiement mondial de notre projet digital learning, nous nous sommes appuyés sur nos fournisseurs habituels en leur demandant de renforcer leurs services. Dans l'analyse des contrats que vous avez passés avec eux, il faut penser à distinguer les diverses composantes - plateformes, contenus et services - ce qui vous permettra par exemple de négocier l’augmentation de la part des services et d'obtenir des ressources et des conseils complémentaires tout au long du projet. Pratiquement, nous avons pu mobiliser des ressources de la direction académique d’un de nos fournisseurs pour construire et déployer notre plan d’embarquement mondial. Ce type de démarche nécessite d'être particulièrement vigilant sur la capacité et les modalités d'accompagnement des fournisseurs que vous allez évaluer… Le jeu en vaut la chandelle !

En guise de rapide conclusion… En recentrant l’offre de vos fournisseurs sur vos vrais besoins, vous pouvez mettre un terme au gachis du trop grand nombre de solutions et de contenus achetés et finalement inutilisés.

Déjà paru :

Stratégie et déploiement Digital Learning - Leçon n°5

Stratégie et déploiement Digital Learning - Leçon n°4

Stratégie et déploiement Digital Learning - Leçon n°3

Stratégie et déploiement Digital Learning - Leçon n°2

Stratégie et déploiement Digital Learning - Leçon n°1