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Un Webinar (séminaire en ligne) qui a connu une belle affluence, pour rappeler les enjeux de la formation commerciale et les réponses apportées par le Blended Learning… 
25 octobre, un format concis : une heure pour faire le point sur la formation commerciale, avec Frédéric Vendeuvre et Michel Diaz (resp. Directeur associé de Halifax et de Féfaur). Avec un premier rappel : il est nécessaire de distinguer, dans la formation commerciale, ce qui ressort de la formation au produit, aux techniques de vente de celui-ci et aux fondamentaux de la vente comme choisir le juste positionnement, renforcer l'impact de son discours, traiter les objections avec souplesse, aborder sereinement la question du prix, conclure l'entretien de vente…
3 registres solidaires, selon les intervenants : "La formation aux fondamentaux est plus efficace quand elle part d'un projet concret, par exemple un lancement de produit…"
Les enjeux de la formation commerciale ont bien été cernés par le sondage effectué pendant le Webinar : 90% des participants attribuant la priorité au support à la performance, puis à l'amélioration de la relation clients (78% des réponses), 28% tout de même des répondants considérant que la formation commerciale doit aussi permettre de fidéliser les vendeurs.
Dans ce panorama des enjeux, le stage traditionnel fait piètre figure. "Il vient trop tôt ou trop tard", la formation présentielle ne parvenant pas à former 'juste à temps juste ce qu'il faut". Une formation qui d'après les intervenants peine à être vraiment continue, car il peut se passer des mois voire des années avant qu'un vendeur puisse obtenir un stage - Frédéric Vendeuvre a par exemple souligné la difficulté de former un nouveau vendeur qui aurait raté de peu le stage annuel suivi par l'équipe de vente.
Le Blended Learning remédie pour partie à ces carences, à travers sa formule simplifiée : autodiagnostic, modules e-learning suivis d'un regroupement présentiel à la durée écourtée, lui-même complété par des modules pour s'exercer.
Un Blended Learning dont la pleine efficacité est toutefois suspendue à l'existence d'un accompagnement managérial post-formation et du support offert par un portail de formation, véritable sésame de la performance commerciale. "Ce Blended Learning "étendu", selon Michel Diaz, intègre les apprentissages informels - par l'expérience professionnelle et les interactions avec les autres - aussi bien que la formation structurée…" Il permet au vendeur de se former au rythme des affaires ; il permet aussi de se projeter à plus long terme dans un plan de développement individuel, grâce aux parcours de compétences proposés sur le portail.
Les intervenants ont insisté en guise de conclusion sur l'importance de l'engagement du vendeur dans sa formation, et sur le rôle crucial du manager commercial dans l'accompagnement et l'articulation des objectifs opérationnels et de formation outillés par l'intégration des systèmes d'information : LMS (Learning Management System) et CRM. Quant au formateur, il est plus présent que jamais, comme stratège, animateur et facilitateur de la transformation des savoirs en compétences effectives en situation de travail.
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