ELEARNINGLETTER
ACTUALITE & STRATEGIES DIGITAL LEARNING
• • ACTUALITÉS • ÉVÉNEMENTS OFFRES D'EMPLOIS COMMUNIQUÉS DE PRESSE • PREMIUM
Leaders du e-learning
• CONTRIBUTEURS • ANNUAIRE ELL
RECHERCHE
• SUIVRE ELL • INSCRIPTION NEWSLETTER • CONTACTEZ NOUS • PUBLIEZ OFFRE D'EMPLOI • PUBLIEZ ACTUALITÉ
Le meilleur du digital pour la formation des vendeurs SFR
30 SEPTEMBRE 2019 / pratiques
Laurent Henichart
manager national formation / marketing des ventes
sfr
Comment réussir l’intégration des nouveaux vendeurs de SFR en mobilisant le meilleur du digital et de ses innovations, notamment la Réalité Virtuelle, dans les cours en salle comme dans la formation au fil de l’eau… Défi relevé par Laurent Henichart et la New SFR School, pour un dispositif salué d’un Trophée du Digital Learning 2019, qui sera radiographié au Séminaire Stratégie Digital Learning Féfaur (28 novembre, Paris). 

Depuis quand existe la New SFR School ?

Laurent Henichart : La SFR School “première mouture” existe depuis avril 2017. Son objectif : former les nouveaux vendeurs à travers un programme, d’une durée de 5 jours à l’origine, qui permet de travailler sur tout notre univers - la box, le mobile, les contenus, les techniques de vente, la gestion du parc client.… 

La “New SFR School” créée au 2e semestre 2018 a pour vocation de responsabiliser les responsables de points de vente (RPV) dans la formation de leur collaborateurs. Concrètement, durant les 3 semaines précédant la “School”, chaque RPV forme son vendeur à l’aide de fiches missions ; le vendeur certifie ensuite son niveau de connaissances via des badges qu’il peut activer sur sa tablette en utilisant Smart, notre application de formation. Sans ces badges, pas d’accès à la School ! Post SFR School, le même principe s’applique : le vendeur, avec l’aide de son manager, doit valider les derniers badges pour recevoir son “agrément de vente”. 

Quid de la transmission des savoirs ?

Laurent Henichart : L’autre mission de la New SFR School, c’est évidemment la transmission des savoirs, par la mobilisation d’une pédagogie basée sur le jeu - 17 jeux de plateau et cartes sur tous les thèmes ! Il s’agit d’émuler la curiosité des apprenants, de les pousser à rechercher des informations, un coach formateur… pour valider les acquis au quotidien, toujours sous forme de badges. Nous utilisons des techniques de mémorisation / sensibilisation récentes, notamment les expériences en réalité virtuelle. L’accompagnement se fait donc à distance et de façon présentielle ; tous nos nouveaux embauchés sont servis, dans un parcours qui s’étend sur une période d’environ 2 mois.

Cette approche convient bien enjeux et problématiques du onboarding…

Laurent Henichart : Oui, et c’est rassurant pour ces collaborateurs, car leur formation est complète et bien adaptée aux enjeux de leur prise de poste. À commencer par l’enjeu de satisfaction des clients dans la relation au quotidien comme dans la capacité à répondre valablement à leurs besoins tout au long de l’année. L’enjeu est aussi structurel à l’instar de ses concurrents, SFR, qui recrute essentiellement des vendeurs peu ou pas diplômés, doit affronter la double difficulté de recruter sur un secteur fortement concurrentiel, et de retenir nos vendeurs dont le turn over annuel est supérieur à 25%… D’où la nécessité d’une formation initiale et continue massive, induisant des coûts importants qu’il nous faut optimiser.

La culture SFR s’y prête-t-elle ?

Laurent Henichart : Cette question est au centre de nos préoccupations : nous voulons passer d’une culture de formation “descendante” à une culture mixant le digital et le coaching de vente sur site. D’où notre approche pédagogique, qui cherche à rendre nos formations en salle ou dans les espaces SFR plus efficaces et plus attrayantes : nous y utilisons de plus en plus le digital, comme dans le cadre de la formation continue, ainsi que des innovations à la pointe telles que la Réalité virtuelle ou l’Intelligence artificielle… C’est aussi une façon d’améliorer la marque employeur de SFR : les jeunes générations en recherche d’emploi sont particulièrement sensibles à la façon dont on les forme.

Les techniques de vente peuvent donc s’apprendre en Réalité Virtuelle (RV) ?

Laurent Henichart : Oui : bien utilisée, la RV permet à l’apprenant de s’immerger et de s’entraîner sur des techniques de vente, de relation client, et de changer de réflexes pour se remettre “au goût du jour”. Sous réserve qu’il soit accompagné : chez SFR, après chaque session de “techniques de ventes VR”, le coach formateur reçoit un bilan de l’expérience du vendeur, qui sert de support à un débriefing tout aussi crucial que l’expérience elle-même, parce qu’il permet de développer éventuellement un plan de progrès personnel.

Comment maintenir l’engagement des apprenants dans la durée ?

Laurent Henichart : Avec nos directions commerciales régionales, nous avons mis en oeuvre une méthode d’entraînement, de tests de performance et de management digital : nos vendeurs doivent s’entraîner régulièrement sur un thème défini en début de mois dans l’application Smart. Les managers se tiennent informés via leur leader-board, pour ajuster au besoin leurs consignes. Post entraînement les vendeurs sont invités à réaliser un quiz de performance qui décidera de leur agrément pour vendre les nouvelles offres, la nouvelle Box, les nouveaux contenus… La réussite de ce dispositif repose sur la capacité des “Managers Digitaux” à impliquer leurs vendeurs dans leur formation en respectant un principe de base qui est de devoir toujours mettre en corrélation l’activité quotidienne du vendeur, ses objectifs fixés avec les moyens digitaux et présentiels que nous mettons à leur disposition.

Actualité : Laurent Henichart interviendra au Séminaire Stratégie Digital Learning Féfaur 2019+ qui se tiendra le 28 novembre à Paris, pour présenter le dispositif de formation des vendeurs de la New SFR School.

Propos recueillis par Michel Diaz

ARTICLES RÉCENTS DANS LA MÊME RUBRIQUE | pratiques
Quels ingrédients pour une stratégie Digital Learning efficiente et optimisée ? •SUITE Comment Malakoff Médéric Humanis accélère sa transformation digitale en formant ses formateurs •SUITE
Toute stratégie digital learning est unique •SUITE Le Digital Learning à l’heure de la stratégie •SUITE
Construire la digitalisation du système de formation - un chemin à benchmarker •SUITE Stratégie digital learning : 2 bonnes pratiques + 1 posture •SUITE
Digital Learning Manager : a-t-il vraiment les moyens de réussir ? •SUITE Le meilleur du digital pour la formation des vendeurs SFR •SUITE
Lancement officiel des Trophées du Digital Learning 2020 •SUITE 3 pistes pour une formation scalable •SUITE
page précédente retour à l'accueil tous les articles
À LIRE CETTE SEMAINE
Évaluation de la formation ? Peut mieux faire… •SUITE
Les prix Brandon Hall… Carton plein pour CrossKnowledge ! •SUITE
La Learning Culture : un KPI à suivre de près •SUITE
7 bonnes raisons de participer aux Trophées du Digital... •SUITE
Orians rachète Syfadis à Manpower •SUITE
Quelques évolutions du blended learning, avant la rupture... •SUITE
OFFRES D'EMPLOI
Consultant Digital Learning H/F
My-Serious-Game
Ingénieur.e pédagogique (stage) H/F
My-Serious-Game
ILS INFORMENT
TALENTSOFT : Talentsoft et Féfaur publient leur nouveau baromètre sur les...
Syfadis : Le Groupe Orians rachète 100% des titres de la société Syfadis à...
PROCHAINS ÉVÉNEMENTS
Formation Certifiée à Storyline en Inter Entreprises
du 17 DÉCEMBRE 2019 au 19 DÉCEMBRE 2019 / DISTRISOFT
Webinar le 17 décembre : focus sur l'action de formation post-réforme
17 DÉCEMBRE 2019 / ALCUIN
LES PLUS LUS
• De l’évaluation de formation à la formation augmentée •SUITE
• Cybersécurité : communiquons et formons sur un métier... •SUITE
• Capsules : la solution micro-learning qui manquait à... •SUITE
• Edito : évaluer pour prouver la formation •SUITE
• SUIVRE ELL • INSCRIPTION NEWSLETTER • INFO FOURNISSEUR • CONTACTEZ NOUS • MENTIONS LÉGALES • CENTRE DE PRÉFÉRENCES • DERNIÈRE NEWSLETTER
www.e-learning-letter.com - © copyright e-learning Media 2019 - tous droits réservés - déclaration CNIL n°1717089 - email : informations@e-learning-letter.com - création : Fair Media ®